報價路線圖

深圳市海翔銘實(shí)業(yè)有限公司龍剛

　　引言

　　任何經(jīng)濟(jì)活動，都離不開報價。

　　任何人，只要你曾經(jīng)有過“買”或者“賣”東西的經(jīng)歷，都必定親歷過報價。

　　報價，一件看似簡單得無法再簡單的事情，卻很少人能做得很好；真正能子丑寅卯說出個一二三者，估計更是鳳毛麟角。其實(shí)，報價之于我們有如空氣，人們之所以“須臾不離而不覺其在，久受其惠而不感其德”，乃因大家均對其“熟視無睹、司空見慣”是也。

　　事實(shí)上，報價是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)。報價太高，會嚇跑客戶；報價太低，會自縛手腳；報價只有高低適中，才有可能讓買賣雙方走到一起，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。如何才能做到這一點(diǎn)呢？外出旅行，我們所需要的是一張地圖；對外報價，我們所需要的是一個路線圖；否則，我們就可能迷失方向。

　　報價概述

　　一樁交易中與價格相關(guān)的基本環(huán)節(jié)通常包括：詢價、報價、比價、評價、定價（以下簡稱“五環(huán)”）。單獨(dú)看來，上述環(huán)節(jié)都很簡單，其義不言自明，然而，你如果仔細(xì)琢磨和深入思考，突然間，也許你會有不同的發(fā)現(xiàn)。

　　這里要討論的是“報價”。也許是因它太不起眼，也許是因它出現(xiàn)得過于頻繁，也許是因它得來太容易，“報價”環(huán)節(jié)常不為人們所重視，對此現(xiàn)象下面我們將進(jìn)行一些簡單的分析：

　　從上表中不難得到兩個發(fā)現(xiàn)：①五環(huán)施動者的地位不平等：五環(huán)中四環(huán)的動作實(shí)施者是買方，明顯占據(jù)主動地位，賣方處于被動地位；②五環(huán)功能作用的權(quán)重不同：當(dāng)代市場是徹底的買方市場，其特點(diǎn)是以消費(fèi)者為中心，由于產(chǎn)品及服務(wù)的同質(zhì)度高，市場競爭異常激烈，對買方而言，多一份報價無非多一種選擇，報價的權(quán)重很低。前者是報價易被忽視的外因，后者是報價易被忽視的內(nèi)因。

　　在上述大背景下，賣方所能做的只能是不斷加深對報價的研究，努力完善報價。令人遺憾的是，很多人至今尚未認(rèn)識到這一點(diǎn)，他們對報價的了解總是停留并且滿足于一知半解，這也是報價難被重視的另一個原因。事實(shí)上，對報價的認(rèn)識，中西方差異十分巨大。

　　報價的內(nèi)涵及內(nèi)容

　　《漢語大詞典》將報價定義為：賣方提出商品的售價或提出所需的價款。很明顯，該定義著眼動作與價格，內(nèi)容十分貧乏單薄，以此理解難免出現(xiàn)“隨意性大、合理性弱、成功可能性低”等報價問題。

　　相對而言，西方人對報價的理解比中國人似乎深刻得多。英語中，“報價”主要對應(yīng)quotation和offer兩個詞?！杜＝蚋唠A英漢雙解詞典》對quotation的定義類似于《漢語大詞典》，區(qū)別在于它更加強(qiáng)調(diào)客觀性，而對offer一詞的定義則豐富得多，動詞項(xiàng)+名詞項(xiàng)共5種，內(nèi)容如下：①提供某事物供考慮、接受或拒絕；②表示愿意或有意做/給某事物；③為某事物提供機(jī)會；④提議或建議；⑤出價。上述定義強(qiáng)調(diào)機(jī)會，突顯主動，暗示合作，而對價格只是輕描淡寫。

　　對比中西方報價的內(nèi)涵，不難看出雙方認(rèn)識上的巨大差異，差異背后的信息更引人深思：以含蓄著稱的中國人何以在報價方面如此主觀和直白？這莫非與中國長期以來實(shí)行的計劃經(jīng)濟(jì)及與之相應(yīng)的分配體制有關(guān)（物質(zhì)匱乏期買方強(qiáng)勢的市場局面）？以直露著稱的西方人何以對報價顯得如此“猶抱琵琶半遮面”？他們強(qiáng)調(diào)的“主動、合作、客觀”莫非是市場經(jīng)濟(jì)的必然要求？

　　除了在報價內(nèi)涵方面存在認(rèn)識差異之外，中西方在報價內(nèi)容方面也存在很大的不同。西方的報價追求“細(xì)、全”，如產(chǎn)品所用之材料，供應(yīng)商報價時至少需提供材料名稱、型號、品牌、物性、單價、備料周期、單品凈重、單品毛重、產(chǎn)品材料占成本比（按年生產(chǎn)100個，1000個，1萬個、10萬個、100萬個等分別報價）9個“細(xì)”項(xiàng)；報價單項(xiàng)目也必須“全”，必須包括買賣雙方的概要信息、產(chǎn)品規(guī)格、材料、模具、設(shè)備、產(chǎn)能、包裝、數(shù)量、付款條件、質(zhì)量和交期要求等10余項(xiàng)。“細(xì)”字體現(xiàn)了買方對報價單項(xiàng)的深度要求，而“全”字則體現(xiàn)了買方對報價單內(nèi)容的廣度要求，“深度*廣度”（總數(shù)超過100項(xiàng)）背后反映的是西方人慎密的分析性邏輯思維。此外，供應(yīng)商還需要提供廠商調(diào)查問卷、保密協(xié)議、質(zhì)量協(xié)議、小組可行性承諾和財務(wù)資料等輔助性資料，如此一來，報價真是如同編書。

　　與西式報價的“條分縷析”形成鮮明對比的是中式報價的“提綱挈領(lǐng)”，其內(nèi)容體現(xiàn)一個“簡”字，少則三項(xiàng)（品名、單價、數(shù)量）多則六項(xiàng)（前三項(xiàng)外加：原料、付款條件、交期），其它要么為君子協(xié)議要么“一切盡在不言中”，堪稱大義至簡。

　　西式報價可以讀，中式報價需要“悟”。

　　中西報價內(nèi)涵及內(nèi)容的對比可以深化我們對報價的認(rèn)識，由此不難歸納出報價的三條基本原則：

　　報價必須快速：如上所述，對買方而言，報價只是多個選擇，而對賣方而言，報價則代表了全部的希望。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速；信息化時代是快節(jié)奏的時代，機(jī)會稍縱即逝；快速的報價必然占得先機(jī)。正常的報價時間應(yīng)控制在2小時—48小時之內(nèi)，當(dāng)出現(xiàn)報價超時現(xiàn)象時，首先應(yīng)考慮的是改進(jìn)自身工作效率或適時增加人手，而不是推延報價時間。不管你是否愿意，不管你公司業(yè)務(wù)有多繁忙，每位客人都希望得到重視，客人往往通過報價來評判一個業(yè)務(wù)經(jīng)理的辦事效率和其公司的整體工作效率，進(jìn)而形成對一個公司的初步印象，對此，我們必須重視并應(yīng)積極應(yīng)對。2小時？不可能！要知道當(dāng)你說不可能的時候，別人正在創(chuàng)造新的奇跡。報價需要很強(qiáng)的時效性，永遠(yuǎn)不要高估客人的耐性，超過3天才發(fā)出的報價基本上就沒意義了。報價的時效性還體現(xiàn)在其有效期上，報價的有效期一般設(shè)定為2周—4周，無特殊原因客戶超過1個月無議價或定價意向即說明報價落選。

　　報價必須完備：雖然報價不是寫書，但報價是賣方按報價條款提供商品或勞務(wù)的真實(shí)意愿表示，涉及眾多內(nèi)容，一經(jīng)買方接受即形成合同，對買賣雙方均具有約束力。因此，報價信息必須完整，條目應(yīng)盡量完備。

　　報價必須真實(shí)：誠信是立業(yè)之本，報價信息必須真實(shí)，特別是價格、工藝和交期方面的信息。價格的關(guān)鍵在于合理，判斷合理的依據(jù)就是成本透明化，利潤正常化。比如，模具價格=材料費(fèi)+設(shè)計費(fèi)+加工費(fèi)+試模費(fèi)+包裝費(fèi)+運(yùn)輸費(fèi)+管理費(fèi)+利潤+增值稅，膠件價格=機(jī)臺費(fèi)+材料費(fèi)+后處理加工費(fèi)+包裝費(fèi)+運(yùn)輸費(fèi)+通關(guān)費(fèi)+管理費(fèi)+利潤+增值稅，每項(xiàng)都要合理透明并且有據(jù)可查。在這方面一定不要高估自己的聰明和客人的忍耐力，凡是有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人都了解，當(dāng)報價高于或低于客戶預(yù)期報30%時，報價成功的可能性就會大為降低；當(dāng)報價高于或低于客戶預(yù)期報價40%時，客人一般就會棄你而去，不要期望客戶會來找你談價格。需要特別說明的是：制造商在收取合理利潤之后，一定不要在進(jìn)料價格上進(jìn)行加價，否則制造商就變成貿(mào)易商了。工藝和交期方面關(guān)鍵是要量力而行，一定不要夸大其詞，以免言而無信，影響后期合作及自身的聲譽(yù)。

　　報價前的準(zhǔn)備

　　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，報價也是如此。報價前的準(zhǔn)備可以歸結(jié)為“三人三事”，“三人”指自己、客戶、對手，“三事”指產(chǎn)品、市場、技術(shù)，詳情如下：

　　報價需要有自知之明。“識人易，識己難”，難在對自己內(nèi)情的清晰把握和自身優(yōu)劣勢的準(zhǔn)確分析，有關(guān)自己內(nèi)情的重要項(xiàng)目應(yīng)包括企業(yè)的注冊時間、注冊資本、企業(yè)性質(zhì)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)、主營業(yè)務(wù)與主營產(chǎn)品、財務(wù)信息、人員狀況及構(gòu)成、銷售業(yè)績、銷售制度、質(zhì)量體系、技術(shù)能力、產(chǎn)能狀況、采購信息等等，優(yōu)劣勢識別的方法包括SWOT分析法、PESTEL分析法、Porter’sFive-Forces分析法等等。對自己的情況有了全面透徹的了解之后，對客戶的問詢才會應(yīng)答自如。

　　報價需要讀懂客戶。“識人易，識己難”，這句俗語說明真正認(rèn)識自己很不容易，應(yīng)該看到“識人易”也只是相對“識己難”而言的，其實(shí)，真正讀懂客戶也很不容易。首先，有的客戶有時自己并不清楚自己想要什么東西，這是其一；其次，即使客戶明白自己想要的東西，但有時不能很好地表達(dá)自己，讓你不知道如何幫他/她，這是其二；此外，有的客戶有想法也能很好地表達(dá)，但他/她手里往往要么無資料要么資料不全，希望你做“無米之炊”。讀懂客戶還要求對客戶進(jìn)行全面的了解，如其身份（終端用戶、中間商、協(xié)作商）、級別（辦事員、部門負(fù)責(zé)人、老板）、工種（采購、研發(fā)、工程）、來源地、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、單位性質(zhì)、規(guī)模（大中小）、資信狀況、支付能力、交易習(xí)慣（模式）、性格特點(diǎn)、興趣愛好、購買意愿等等，只有對客戶進(jìn)行了認(rèn)真的分析，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”充分說明了掌握客戶信息的重要性。

　　報價需要摸透對手。競爭是市場經(jīng)濟(jì)所固有的特性，哪里有商品經(jīng)濟(jì)，哪里就有競爭。報價同樣適用于“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的競爭法則，只有在同競爭對手的比較中勝出的報價才是有效的報價。了解競爭對手的工作主要集中在以下幾個方面：①與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)性②競爭對手的經(jīng)營規(guī)模③競爭對手的經(jīng)營策略④競爭對手的市場細(xì)分⑤競爭對手的財務(wù)實(shí)力⑥競爭對手的價格策略⑦競爭對手的管理水平⑧競爭對手的主要客戶⑨競爭對手的技術(shù)水平⑩競爭對手的產(chǎn)能水平。價值規(guī)律告訴我們,商品的價值是由生產(chǎn)商品的社會必要勞動時間決定的。在許許多多生產(chǎn)同種商品的生產(chǎn)者中,誰的個別勞動時間低于社會必要勞動時間,誰的商品的價值就低于社會價值,那么在等價交換的過程中就能夠獲得更多的盈利,這就必然使商品生產(chǎn)者之間展開激烈的競爭。企業(yè)要想在競爭中取得勝出，就必須努力在上述10個方面中爭取獲得比較優(yōu)勢。

　　報價必須識別產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、材料、參數(shù)、指標(biāo)、規(guī)格、形狀、顏色、性能、檔次、精度、數(shù)量、用途、交期、包裝等等，要對產(chǎn)品的圖紙、樣品或者實(shí)物進(jìn)行仔細(xì)審核和對比，以便了解客戶的真實(shí)需求。

　　報價必須了解市場：雖說商品的價值是由生產(chǎn)商品的社會必要勞動時間決定的，商品交換以價值量為基礎(chǔ)實(shí)行等價交換,但是商品的價值和價格在現(xiàn)實(shí)中卻經(jīng)常因市場的供求關(guān)系而發(fā)生背離，為此，報價人必須時刻關(guān)注市場信息，尤其是要準(zhǔn)確把握市場的供求態(tài)勢，因勢利變，在正確的時候做出正確的報價。

　　報價必須確認(rèn)技術(shù)：要攬瓷器活，需有金剛鉆。產(chǎn)品的最終質(zhì)量，很大程度上取決于技術(shù)和工藝，當(dāng)自身企業(yè)的軟件或硬件無法滿足產(chǎn)品的質(zhì)量技術(shù)要求時，即使報價成功，后續(xù)必將“憂”多于“喜”，正所謂“輕諾者，必寡信；多易者，必多難”。報價時，企業(yè)必須處理好一次報價得失之“眼前利益”與維護(hù)企業(yè)信譽(yù)之“長久利益”的平衡關(guān)系。

　　報價是一個技術(shù)活，報價之前，如果能夠在上述6個方面做到心中有數(shù)，則就可以從容不迫地開始報價了。

　　報價程序的分析

　　報價應(yīng)遵循一定的程序，標(biāo)準(zhǔn)化的報價程序是報價客觀性與準(zhǔn)確性的保證。

　　通常的報價公式為：售價=成本+利潤。

　　利潤是企業(yè)的生存之本，有利潤企業(yè)才能生存和發(fā)展，沒有利潤，企業(yè)只有死路一條。實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化是所有企業(yè)的共同目標(biāo)，而增加利潤的方法就兩個：增加收入和降低成本。賣方的售價在買方看來就是成本，買方為了成本通常勢必優(yōu)先考慮較低的報價。賣方為了使自己的報價具有競爭力，只能盡量降低售價，這就意味著賣方必須降低成本和/或者利潤。然而，當(dāng)一個行業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展到成熟階段之后，利潤幾無可降之空間，這時企業(yè)之間比拼的就只剩成本了，這就是當(dāng)報價必須面對“售價合理化、成本透明化、利潤正?；?rdquo;的三大挑戰(zhàn)時，其中“成本”往往成為買賣雙方關(guān)注焦點(diǎn)的原因。

　　為了讓報價具有較高的說服力，成本核算被逼必須透明。

　　對于加工制造業(yè)而言，所謂的成本透明化主要指“加工成本”的透明化，確定加工制造業(yè)的加工成本至少應(yīng)包括三個步驟：確定工藝路線——確定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時——確定小時成本率。

　　第一步：確定工藝路線。其主要內(nèi)容就是首先把要加工制造的產(chǎn)品分解成必要的生產(chǎn)過程，然后必須鑒別出自己所在企業(yè)能夠獨(dú)立完成的工序和需要外部企業(yè)協(xié)助完成的工序，外發(fā)加工的部分等同采購作業(yè)，需要外發(fā)報價。工藝路線直接影響最終產(chǎn)品的成本、質(zhì)量和交期，工藝路線應(yīng)盡可能合理并具有代表性，報價時需要格外注意。

　　第二步：確定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時。標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時代表一個工廠中每一工作單元在單位時間的平均產(chǎn)量，基本反映了在正常操作條件下一個工廠里的操作人員與其機(jī)器設(shè)備綜合水平的一般情況，從標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)工時可以觀察到一個工廠內(nèi)單個工序的工作效率。

　　第三步：確定小時成本率。成本分“不變成本”和“可變成本”兩大類，“不變成本”指與產(chǎn)量無關(guān)的恒定的部分（如保險費(fèi)、租金和固定稅金等），“可變成本”指實(shí)際生產(chǎn)時才發(fā)生的與產(chǎn)量有關(guān)的變動的部分（如工資等），小時成本率就是生產(chǎn)加工中心以小時為單位所發(fā)生的全部“不變成本”和“可變成本”的總和。

　　一般說來，其它成本沒有“加工成本”這么復(fù)雜，只需沿用采購結(jié)算價加上合理的損耗就可以成為透明的成本價，降低成本的關(guān)鍵在企業(yè)管理，核心方法就是“降耗增效、采購招標(biāo)”。

　　總之，只有“成本透明化、利潤正常化”的報價才可能是“售價合理化”的報價，才有說服力和吸引力，才有可能在強(qiáng)烈的競爭中勝出。

　　報價模式

　　報價模式很多，但最常用的模式無外乎以下幾種：

　　價目表模式：指以固定格式的價格單、價目冊或價目表對非特定人發(fā)出要約邀請的報價方法，適用于標(biāo)準(zhǔn)化和通用化的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)是快速有效，缺點(diǎn)無靈活性，多為大企業(yè)所采用。

　　歷史樣本模式：指以同一企業(yè)的歷史樣本檔案為基礎(chǔ)、參照顧客要求進(jìn)行細(xì)微調(diào)整的報價方法，適用于同一企業(yè)數(shù)個大類多種常用規(guī)格的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)是簡單、快捷、高效，缺點(diǎn)是需要建立完善的樣品檔案文件，價格微調(diào)時易出現(xiàn)人員差異。

　　競爭計價模式：指以同業(yè)競爭對手的報價為基礎(chǔ)進(jìn)行微調(diào)的報價方法，優(yōu)點(diǎn)是快捷、有效，缺點(diǎn)是難以判斷報價的精確性和可比度，而且易引發(fā)價格戰(zhàn)和無利運(yùn)營。“他山之石，可以攻玉”，不可常用。

　　事后結(jié)算模式：指與事前預(yù)估的方法相反，按事后的實(shí)際成本+雙方確定的合理利潤的方式向客戶報價的方法，優(yōu)點(diǎn)是簡單、快捷，缺點(diǎn)是當(dāng)實(shí)際成本超過客戶的期待時，易引起爭議。

　　主耗材*系數(shù)模式：指先將構(gòu)成某產(chǎn)品的主要成分的費(fèi)用確定，然后乘以根據(jù)生產(chǎn)加工難易度等確定的系數(shù)進(jìn)行報價的方法，優(yōu)點(diǎn)是簡單、方便，缺點(diǎn)是該方法無法真實(shí)反映全部的費(fèi)用狀況，而且系數(shù)的確定易受人為因數(shù)影響。

　　即刻議價模式：指視客戶的支付能力和意愿，通過談判定價的報價方法，優(yōu)點(diǎn)是快捷、有效，缺點(diǎn)是過于主觀，這種方法常為一些小企業(yè)所使用，因?yàn)樗麄兗炔幌朐趫髢r上花時間，也沒有精確估價的確定程序，此種方法常常容易高報價格，被認(rèn)為是“最不受人歡迎”的報價方法。

　　直覺報價模式：指主要依靠個人經(jīng)驗(yàn)對產(chǎn)品進(jìn)行直覺評估報價的方法，優(yōu)點(diǎn)是快捷、高效，缺點(diǎn)是嚴(yán)重依賴個人的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和履歷，容易產(chǎn)生偏差。

　　團(tuán)隊核價模式：指由技術(shù)、質(zhì)量、采購、市場、管理者多方參與，通過精算成本而形成的報價，優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確、可信，缺點(diǎn)是環(huán)節(jié)多、反應(yīng)慢，適用于采購意向確定的客戶或老客戶。

　　報價策略

　　宏觀經(jīng)濟(jì)活動注重戰(zhàn)略，微觀經(jīng)濟(jì)活動注重策略。報價屬于微觀經(jīng)濟(jì)活動，策略對報價的成功與否影響重大，巧妙運(yùn)用某些策略直接有助于提高報價的成功率和建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　反客為主：面對詢價者，缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員只是等著回答客戶的問題，而老練的業(yè)務(wù)員則善于掌握話語的主動權(quán)，設(shè)置關(guān)鍵問題讓客戶回答，讓客戶主動報價。比如說：你需要那個檔次或規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你準(zhǔn)備花多少錢？一般有采購計劃和目標(biāo)的采購者，會把產(chǎn)品的性能、規(guī)格和技術(shù)要求說得很詳細(xì)。有的客戶根本不報價，因?yàn)樗约憾疾磺宄?，只是想以你的報價為依據(jù)，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。

　　欲擒故縱：面對詢價者，熱情應(yīng)對是必須的，但要注意不要過度。客戶初次接觸時，往往都帶有幾分警覺或擔(dān)心，太過熱情會加強(qiáng)客戶的疑慮和不信任感，結(jié)果“事與愿違“，因此，開始時宜采取“若即若離”的態(tài)度，盡量讓對方放松戒備，這大概就是多數(shù)業(yè)務(wù)人員在見客之時總是先讓客戶“喝咖啡或抽支煙”的緣由吧。

　　聲東擊西：面對詢價者，重要的不是吹噓自己公司如何如何，而是要首先抓住對方的要害。比如說你可以褒獎對方所購產(chǎn)品夠檔次或技術(shù)性高，也可以面露難色說其采購數(shù)量太小、交期太急或付款條件不能接受等等，而實(shí)質(zhì)是為“提高售價”制造鋪墊，聲東擊西往往可以得到你所要的東西。

　　循序漸進(jìn)：面對詢價者，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點(diǎn)下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。循序漸進(jìn)，把面子留給客戶，讓客人最后有一種贏了的感覺。

　　虛虛實(shí)實(shí)：面對詢價者，需要“逢人只說三分話，未可全拋一片心”。對尋求低價的詢價者，宜先嘗試性報價(虛盤)，釣住對方，最后正式報價(實(shí)盤)。具體做法是先不考慮對方產(chǎn)品的具體需求，按大眾價報（廉價的材料+簡單的技術(shù)），然后耐心地和對方逐項(xiàng)談判，敲定每個單項(xiàng)的價格，直至形成最終的成交價格，讓買方獲得一種“物超所值”的感覺。對于連自己產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報價，模糊性報價的目的是為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地。

　　化整為零：不報整數(shù)價，報零數(shù)價。好處有三：一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性和嚴(yán)肅性；二來可給客戶一種價格較低的錯覺；三來可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討價的一個籌碼，“讓利”給對方。

　　報價是一種藝術(shù)，有時要體現(xiàn)精確之美，有時要表達(dá)朦朧之美。報價是一場心理戰(zhàn)，需要耐心，需要說服，需要策略。

　　結(jié)束語

　　報價是一個嚴(yán)肅的事情，需要認(rèn)真對待。報價是門學(xué)問，不僅需要善于問，更要善于學(xué)，需要學(xué)習(xí)營銷學(xué)、心理學(xué)、溝通技巧與談判技巧、消費(fèi)者行為學(xué)、傳播學(xué)等理論知識，也需要在工作中不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)自己所在行業(yè)的技術(shù)知識、材料知識和商務(wù)知識。